Iată cum marketerii ne înșală creierul și noi cumpărăm lucruri de care nu avem nevoie.

Plasarea de produs, videoclipurile virale și raidurile promotorilor – nu sunt singurele mijloace folosite pentru a vinde un produs. Conștiința omului poate fi controlată mai ușor nu cu ajutorul sloganurilor, ci cu ajutorul subconștientului, care este invadat prin simțuri. Vederea, senzația provocată de atingere și mai ales mirosul ne oferă suficiente informații de care nu suntem conștienți, dar totuși le procesăm și tragem concluziile pe care le așteaptă marketerii de la noi.

Culorile 

Primatele (și oamenii printre ei) disting mai multe culori decât alte mamifere. Se presupune că inițial maimuțele au avut nevoie de această abilitate pentru a găsi rapid hrana – fructe sau fructe de pădure. Bunurile și serviciile sunt aceeași hrană, ceea ce înseamnă că, dacă sunt colorate, vor fi mai ușor de observat. Același lucru se referă și la textele publicitare.

Urmărirea privirii

Designul unui site web sau al unui poster promoțional poate foarte frumos, însă cei care își doresc cu adevărat să atragă cumpărătorii ar trebui să țină cont de încă un detaliu. Dacă plasarea pe pagină a elementelor plăcute ochiului nu este optimă, produsul va atrage puțini oameni. Care este „cea mai bună” locație? Oamenii de știință spun că acest lucru poate fi descoperit prin înregistrarea mișcărilor ochilor.

Orice oprire a privirii într-un anumit loc pe ecran este marcată cu un cerc și cu cât diametrul acestui cerc este mai mare, cu atât privirea utilizatorului cade mai des în acest punct. Pentru fiecare site sau anunț publicitar „punctele fierbinți” apar în diferite locuri, însă există și modele generale. Copiii și animalele atrag cel mai des atenția asupra lor, dar și acest lucru poate fi controlat dacă sunt arătați în ipostazele corecte. De regulă, subiecții se uită în aceeași direcție ca și oamenii reprezentați pe afișe.

Înlocuirea conceptelor

De exemplu, producătorii de fast-food măresc dimensiunea porției, lăsând fostul nume. O porție standard de cartofi prăjiți și-a dublat greutatea în ultimii 40 de ani. Având în vedere că odată cu masa porției a crescut și prețul acesteia, consumatorii imperceptibil au început să mănânce mai mult (iar vânzătorii au început să obțină venituri mai mari). Confirmare în acest sens este SUA  – țara în care nu demult obezitatea a fost declarată boală.

Mirosul

Mirosul are un avantaj incontestabil față de celelalte simțuri. Informațiile despre mirosuri ajung aproape direct în cortexul cerebral, precum și în amigdală și hipocamp – responsabile de emoții și memorie. De aceea, ne amintim de mediul copilăriei doar în termeni generali, iar mirosul de dulceață al bunicii sau mirosul cărții preferate rămâne cu noi până la bătrânețe.

Pentru ca oamenii să aleagă mai des mărfuri scumpe și exclusive, trebuie să le insufli o dorință subconștientă de putere – nu pentru totdeauna, ci pentru câteva minute. Marketerii americani au descoperit că pentru asta în mediul de vânzare ar trebui să plutească o aromă „caldă”. Mirosurile „reci” au efectul opus.

Percepția multi-senzorială

Ce este mai greu – un kilogram de puf sau un kilogram de fier? Deși la prima vedere pare o prostie, de fapt, asta reflectă o caracteristică importantă a percepției noastre. Vederea, auzul, mirosul, atingerea și gustul nu sunt separate unele de altele.

Informațiile de la ochi afectează ce simt degetele, iar mirosurile sunt asociate cu anumite imagini vizuale. Există și marketingul multisenzorial – studiul modului în care unele caracteristici ale unui produs afectează percepția celorlalte proprietăți ale acestuia.

Limba vorbită

În 2008 a fost realizat un experiment în care marketerii au chestionat bilingvii vorbitori de hindi și engleză cum evaluează diverse reclame și ce caracteristici atribuie produsului promovat. Printre mostre au fost produse ale corporațiilor internaționale cunoscute în întreaga lume și firme locale. Afișele făceau publicitate atât pentru bunurile de zi cu zi, cât și pentru mărci valoroase și scumpe.

Opiniile au fost împărțite: reclamele în hindi erau asociate cu prietenii și familia, în timp ce afișele în limba engleză erau asociate cu atmosfera urbană și viața din clasa superioară. Astfel, susțin oamenii de știință, marile corporații care vând șampon și țigări ar trebui să traducă reclamele și inscripțiile de pe pachete în limba oficială a țării de vânzare. Iar panourile care fac publicitate bijuteriilor și echipamentelor scumpe – nu ar trebui traduse.