9 tehnici de influență socială pe care trebuie să le cunoști.

Companiile de succes cheltuie o mulțime de resurse pentru dezvoltarea strategiilor de influențare a consumatorilor. Îți propun să înțelegem cum suntem manipulați, provocându-ne să comitem acțiuni rapide și impulsive.

1. Aspectul atractiv

Simpatic sau frumos poate fi nu doar omul, ci și un site web al companiei sau un salon de înfrumusețare. Acesta este, desigur, un argument în favoarea lor, dar pentru tine ar trebui să fie decisiv doar dacă aspectul este singurul lucru de care ai nevoie pentru a lua o decizie.

2. Principiul deficitului

Cu această tehnică ne întâlnim zilnic pe Internet. Site-ul de rezervări al unui hotel ne avertizează în permanență că mai sunt doar câteva camere, iar timpul până la sfârșitul promoției se scurge rapid.

Principiul deficitului ne conduce într-o stare de panică ușoară: ”trebuie luat, altfel nu voi reuși!” – și ne împinge la achiziții impulsive. Pentru a evita acest lucru, amintiți-vă că luând prima ofertă pe care o primiți, este posibil să pierdeți cea mai bună opțiune.

3. Consimțământul prealabil

De obicei, suntem rugați să facem un pas mic pas și să acceptăm ceva nesemnificativ, după care se trece la cererea principală.

Luând în mâini obiectul sau lăsând e-mailul personal, se pare că nu ne asumăm nicio obligație, dar în viitor asta poate fi folosit pentru a pune presiune asupra noastră. Odată ce ai ajuns într-o astfel de situație, amintește-ți: chiar și după ce dai consimțământul prealabil, ai întotdeauna dreptul de a refuza.

4. Posibilitatea de a alege ”răul mai mic”

Se pare că refuzul inițial poate fi un stimulent pentru următorul acord. Așa funcționează principiul „răul mai mic”. În primul rând, ni se oferă să cumpărăm ceva scump, iar atunci când refuzăm, ni se face o ofertă mai moderată.

5. Asemănările

Ne plac oamenii care se aseamănă cu noi, precum și cei care ne împărtășesc interesele și opiniile. În mod inconștient, tindem să avem încredere în oamenii „din cercul nostru”. Pe cei străini îi atribuim acestui cerc în funcție de cel mai accesibil parametru de evaluare – îmbrăcămintea.

Escrocii folosesc acest truc. Probabil ai văzut o situație în care o persoană bine îmbrăcată sau un cuplu căsătorit cere bani pe stradă, referindu-se la circumstanțele extraordinare. Șansele lor de a obține bani „pentru călătorie” sunt mult mai mari decât cele ale unei persoane fără adăpost.

6. Autoritatea

Avem încredere în ceea ce spun oamenii influenți. În acest caz, adesea, ”expert” – devine cel care are atributele necesare pentru asta.

În cadrul experimentului, același actor a fost prezentat ca „student”, „asistent de laborator” și „profesor” de la Oxford. După ce participanții au fost rugați să evalueze înălțimea acestuia „Profesorul” părea cu 12 cm mai mare decât „studentul”. Dacă statutul expertului îți înșală privirea, el îți va înșela și gândirea.

7. Dependența de aprobarea socială

Ne place când acțiunile noastre sunt aprobate, iar preferințele sunt împărtășite de alții. De aceea, vom intra mai degrabă într-un restaurant aglomerat decât într-unul gol.

Pentru a obține efectul dorit, este suficient să demonstrezi că punctul de vedere este popular în societate. De aceea, pe majoritatea site-urilor puteți găsi secțiunea „Clienții noștri recunoscători”.

8. Recunoștința

Atunci când primești chiar și un dar mic, cel mai probabil dorești să-i mulțumești donatorului – și nu contează dacă ai sentimente calde pentru el și dacă ai nevoie de acest cadou.

Industria promoțiilor, tururilor la fabrici și degustări se bazează pe asta: după ce a primit un cadou, omul se gândește (fără să-și dea seama) că ar trebui să cumpere ceva în schimb.

9. Complimentele

Studiile au dovedit că un compliment la momentul potrivit crește șansele unei achiziții. Atunci când facem o alegere deseori experimentăm incertitudine: ce este mai bine să luăm – asta sau cealaltă? Dar, dacă un consultant ne va lăuda alegerea și simțul stilului, atunci cel mai probabil vom ieși din magazin cu achiziția.

Suntem conduși de setea de complimente. În acest caz, cel mai bine este să înțelegi scopul pentru care a fost făcut complimentul și apoi bucură-te de el.